Lanzamiento de Mon Ami en Amazon Estados Unidos: 761 pedidos en nueve meses

Marini & Cía quería exportar su producción aprovechando uno de sus activos más valorados afuera: la carne argentina. El canal elegido fue Amazon Estados Unidos y el producto de entrada, los bully sticks.

Esa categoría tiene alta demanda en Amazon y está saturada de competidores con años de reseñas acumuladas, que es el activo que una marca nueva no puede comprar ni apurar.

Entrar sin entender ese mercado es publicar un listing y esperar.

• Reseñas como barrera: los competidores llegan con historial, y el ranking de Amazon lo premia.
• Requisitos de plataforma: publicar en Amazon tiene exigencias propias de catálogo que no se improvisan.
• Sin tráfico propio: una marca desconocida en Amazon no recibe visitas si no las compra.

El riesgo real no era vender poco: era gastar la inversión de entrada en una subcategoría sin espacio.

Estudiamos el mercado antes de publicar, para elegir dónde había lugar para una marca nueva en lugar de competir donde no lo había.

La investigación se hizo con una herramienta especializada sobre las categorías de referencia.

Entender antes de entrar

• Análisis de SmartBones, Beggin, True Chews y Milk-Bone, y en una segunda etapa tendones y esófago trenzado.
• Ventas mensuales, precio, reseñas y tendencia de cada competidor.
• Relevamiento de palabras clave y de listings de la competencia para bully sticks.

El catálogo, armado sobre ese relevamiento

• Listings de bully sticks en tamaños small, regular, jumbo y trenzado, en packs de 12 y 24 unidades.
• Registro de la marca y apertura de su store propio dentro de Amazon.

Publicidad dentro de Amazon

• Sponsored Products en campañas manuales, automáticas y de marca.
• Sponsored Display y Sponsored Brands dirigidos al store propio.
• Campañas específicas de Prime Day, que es donde la categoría concentra su demanda del año.

Arquitectura y tecnología

• Herramienta especializada de investigación de mercado sobre Amazon.
• Guías para la marca sobre video ads de Sponsored Brands y automatización del seguimiento posterior a la compra.
• Store de marca propio dentro de Amazon, con la marca registrada en la plataforma.
• Catálogo en cuatro tamaños y dos formatos de pack, armado sobre lo que el relevamiento mostró que se vende.

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Una marca argentina sin historial en Amazon entró a una categoría saturada y vendió desde el primer trimestre.

KPIs iniciales

• Sin presencia en Amazon ni en el mercado estadounidense.
• Categoría de entrada saturada de competidores con años de reseñas y posicionamiento.

KPIs alcanzados

• 12 productos publicados bajo store de marca propia, en junio de 2021.
• 761 pedidos y unos 24.000 dólares en ventas atribuidas a Amazon Ads, entre marzo y noviembre de 2021.
• 6,6 millones de impresiones en el mismo período.
• Participación con campañas propias en Prime Day 2021.

Impacto estratégico

• Elegir la subcategoría sobre datos de venta y reseñas evitó gastar la inversión de entrada donde no había espacio.
• El store propio y la marca registrada dan una base que no depende de un listing suelto.